Điều gì khiến khách hàng tiềm năng quan tâm đến doanh nghiệp của bạn? Dĩ nhiên không phải là sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Trong thực tế, điều khách hàng thực sự quan tâm đến là những thách thức hàng ngày mà họ phải đối mặt và làm thế nào mà bạn có thể giúp họ giải quyết chúng.
Hiểu được điều này là chìa khóa để chinh phục mục tiêu bán hàng của bạn. Nếu bạn chỉ tiếp tục tập trung vào bản thân, nói về sản phẩm và dịch vụ của mình mà lờ đi những mối quan tâm hàng đầu của khách hàng, bạn sẽ bị mắc kẹt tại nấc thang thấp nhất của một nhân viên bán hàng mãi mãi.
Giải pháp là gì? Hãy đặt nhiều câu hỏi hơn. Nghe có vẻ đơn giản thật. Hãy ghi ra năm câu hỏi chính yếu hàng đầu để tư vấn và bạn nên thật khôn khéo với những khách hàng tiềm năng này.
1. Bạn sẽ biết được động lực thúc đẩy khách hàng tiềm năng của mình
Khi bạn đặt câu hỏi cho khách hàng tiềm năng của mình để khám phá những thất bại sâu sắc nhất của họ, bạn sẽ biết chính xác làm thế nào để thực hiện khôn khéo các giải pháp khi họ thực sự muốn đầu tư. Bạn không thể nào tìm ra những động lực chính thúc đẩy các khách hàng tiềm năng mua sản phẩm từ bạn trừ khi bạn yêu cầu họ.
Học hỏi trên những trở ngại, vấn đề trong mỗi khách hàng và tìm kiếm các cách để bạn có thể giới thiệu về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình như là giải pháp cho những vấn đề ấy.
2. Bạn có thể lược bỏ bớt khách hàng tiềm năng
Cách duy nhất để lượt bỏ khách hàng là đặt những câu hỏi đúng đắn, ngay lập tức. Bạn có thể không sử dụng những ý tưởng mà bạn nên loại vài khách hàng nhất định. Bởi vì khi bạn không làm như vậy, bạn chỉ tốn thêm thời gian và năng lượng của mình mà bạn không bao giờ có thể lấy lại được.
Gía trị cốt lõi của những câu hỏi là khám phá những thách thức và mục tiêu hàng đầu của khách hàng tiềm năng. Khi bạn áp dụng cách tiếp cận này, họ sẽ nhận ra được sự khác biệt và bạn sẽ kết nối được nhiều khách hàng hơn.
3. Bạn sẽ giảm khả năng phá hỏng việc bán hàng của mình
Có rất nhiều nhân viên bán hàng làm hỏng việc bán hàng của mình bằng cách nói quá nhiều về bản thân, các sản phẩm và dịch vụ họ cung cấp. Vì thế, đặt các câu hỏi có thể thực sự giúp bạn tránh khỏi trường hợp tự phá hoại này.
Thay vì nói huyên thuyên về sản phẩm của mình, đến lúc nào đó khi khách hàng của bạn nói rằng: “Tôi nghĩ tôi cần phải suy nghĩ điều này
nhiều hơn trước khi tôi nói đồng ý”, hãy nhớ chỉ nên tập trung vào những câu hỏi bạn có thể đặt. Sau đó hãy lắng nghe những điều khách hàng tiềm năng đã nói đến. Cuối cùng, hãy cẩn thận phản ứng của mình khi nói chuyện với những khách hàng nằm trong mối lo ngại hàng đầu.
4. Bạn sẽ kết nối tốt hơn với khách hàng
Để hợp tác với bất kì khách hàng tiềm năng nào, bạn phải chắc chắn rằng đó là một khách hàng thực sự. Bạn phải xây dựng mối quan hệ và lòng tin nhiều hơn. Hãy đặt những câu hỏi thật chân thành và chu đáo là cách duy nhất để xây dựng lòng tin với bất kì ai, kể cả khách hàng tiềm năng.
Khi bạn bỏ thời gian để đào sâu vào thế giới khách hàng của mình, khi ấy có nhiều khả năng họ sẽ mua hàng từ bạn. Cuối cùng, bạn sẽ có thể gia tăng thêm lợi nhuận bán hàng.
5. Bạn sẽ bắt đầu chuẩn bị bài giới thiệu chu đáo hơn
Khi bạn đặt nhiều câu hỏi, bạn sẽ có được rất nhiều thông tin. Bạn có thể sử dụng những thông tin đó để xây dựng bài giới thiệu độc đáo và hấp dẫn cho khách hàng của mình. Nếu đơn giản chỉ là giới thiệu về hàng bán trước khi đặt những câu hỏi đúng đắn thì toàn bộ bài trình bày của bạn có thể là hoàn toàn sai lầm.
Hãy bỏ thời gian để khám phá nhiều hơn nữa, điều mà bạn có thể biết về khách hàng. Sau đó, hãy thực hiện bài giới thiệu của mình với nhiều ví dụ cụ thể từ khách hàng cũ, người đã đối mặt với những thách thức tương tự và đã thấy được kết quả ngoài thực tế khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ từ bạn.
Marc Wayshak
Người dịch – Cao Trâm
